Tính Năng Sản Phẩm: Biến Đặc Điểm Thành Lợi Ích Khách Hàng Cần

Tính năng của sản phẩm là gì? Tìm hiểu cách chuyển đổi thành lợi ích

Lượt xem: 2.476

Bạn đã bao giờ tự hỏi điều gì thực sự thúc đẩy khách hàng mua một sản phẩm? Liệu đó là tính năng, hay lợi ích mà sản phẩm mang lại? Rõ ràng, hai khái niệm này khác nhau, nhưng nhiều người vẫn vô tình đánh đồng chúng, dẫn đến việc tập trung vào việc bán tính năng thay vì giá trị thực sự. Điều này khiến khách hàng không thấy được lý do tại sao họ nên chọn sản phẩm của bạn.

Tôi cũng từng mắc sai lầm tương tự, liệt kê một loạt các đặc tính sản phẩm như kích thước, trọng lượng, vật liệu, thành phần cấu tạo… Nhưng thực tế, những thông tin này thường đã được in trên bao bì. Khách hàng không cần thêm những điều tẻ nhạt đó. Họ muốn biết sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề gì cho họ, làm họ hạnh phúc, khỏe mạnh hơn, hay giúp họ kiếm được nhiều tiền hơn.

Vậy, tính năng của sản phẩm là gì? Làm thế nào để biến những tính năng khô khan thành những lợi ích đáp ứng nhu cầu cấp thiết của khách hàng? Bí quyết nằm ở việc thấu hiểu tâm trí khách hàng, nắm bắt cảm xúc và hiện thực hóa ước muốn của họ bằng cách đặt câu hỏi “Thì sao nào?” khi xem xét từng tính năng.

Hãy nhớ: Tính năng sản phẩm là nhạt nhẽo!

Bạn có thể sử dụng phần mềm hỗ trợ viết Content bằng AI (trí tuệ nhân tạo) để tiết kiệm thời gian, nhưng hãy đảm bảo rằng bản mô tả sản phẩm vẫn chân thực và thuyết phục.

Chuyển đổi lợi ích sản phẩm thành tiền: Tuyệt chiêu từ khóa học viết MIỄN PHÍ

Hãy tưởng tượng bạn là một nhân viên bán hàng điện máy, và trước mặt bạn là một khách hàng đang cần tư vấn mua máy giặt. Bạn sẽ nói gì?

Nếu bạn bắt đầu bằng những thông tin như “Đây là máy giặt cửa ngang, lồng giặt inox sản xuất tại Đức, hệ thống truyền động bằng bánh răng thế hệ mới, vỏ thép dày 3mm mạ sơn tĩnh điện 3 lớp, tốc độ quay 2000 vòng/phút, màn hình cảm ứng trực quan…”, khách hàng sẽ cảm thấy thế nào?

Khá tẻ nhạt, đúng không?

Họ không hiểu những ngôn ngữ trừu tượng đó có ý nghĩa gì. Ánh mắt họ bắt đầu lơ đãng, tâm trí họ bắt đầu lang thang với những suy nghĩ vu vơ: “Tối nay ăn gì? Ăn ở đâu? Với ai? Sau đó đi đâu chơi?”.

Điều này xảy ra với tất cả mọi người.

Trong cuộc trò chuyện trực tiếp, bạn có thể sử dụng ngôn ngữ cơ thể, nụ cười, sự hài hước để thuyết phục khách hàng. Nhưng với văn bản viết, bạn không thể nhìn thấy phản ứng của họ. Bạn chỉ có thể sử dụng câu chữ để thu hút và làm hài lòng họ.

Vì vậy, bạn phải biến văn bản nhạt nhẽo thành nội dung sáng bóng và thực dụng. Bạn phải truyền đạt một hình ảnh mạnh mẽ, biến các đặc tính trừu tượng của sản phẩm trở nên cụ thể trong trí tưởng tượng của khách hàng.

Tính cụ thể của sản phẩm được minh chứng dựa trên khả năng cảm nhận bằng các giác quan, ngay cả khi không trực tiếp nhìn thấy sản phẩm. Nghe có vẻ khó khăn?

Không hề. Không khó như bạn nghĩ nếu bạn biết cách.

Phần quan trọng nhất của bài viết này sẽ giúp bạn dụ dỗ và mê hoặc khách hàng bằng lợi ích sản phẩm. Hãy đọc lại mô tả sản phẩm của bạn và tự hỏi “Thì sao nào?”. Trả lời thành công câu hỏi này có nghĩa là bạn đang thu hút sự chú ý của độc giả, quyến rũ họ đọc từng chữ trên văn bản của bạn.

Khách hàng quan tâm điều gì khi mua hàng?

Tính năng và lợi ích sản phẩm khác nhau như thế nào?

• Tính năng sản phẩm: Các đặc điểm lý tính, mô tả về khối lượng, kích thước, màu sắc, vật liệu cấu thành.
• Lợi ích sản phẩm: Các đặc điểm cảm tính, giúp cải thiện cuộc sống của khách hàng, làm họ vui vẻ, khỏe mạnh hơn, tiết kiệm tiền, kiếm được nhiều tiền hơn… Lợi ích sản phẩm là lý do khiến khách hàng ra quyết định mua hàng.

Một bài viết bán hàng tốt phải kết hợp cả tính năng và lợi ích sản phẩm.

Khách hàng luôn tự hỏi: “Tại sao tôi phải mua sản phẩm này? Tôi có lợi ích gì nếu sở hữu nó? Sản phẩm này có giải quyết vấn đề của tôi không? Tôi có tiết kiệm được thời gian, tiền bạc không?”. Tóm lại, khách hàng không quan tâm đến tính năng, mà quan tâm đến lợi ích sản phẩm.

Quay trở lại ví dụ về máy giặt, bạn muốn chuyển đổi tính năng thành lợi ích sản phẩm? Hãy hỏi “Thì sao nào?”

• Máy giặt cửa ngang.
  • Thì sao nào? => Không làm quần áo bị xoắn như dây thừng sau khi giặt.
• Lồng giặt bằng Inox sản xuất tại Đức.
  • Thì sao nào? => Không bị han gỉ, cong vênh, độ bền trên 20 năm.
• Hệ thống truyền động bằng bánh răng thế hệ mới.
  • Thì sao nào? => Máy hoạt động bền bỉ hơn dây curoa, giảm tiếng ồn khi giặt.
• Vỏ thép dày 3mm mạ sơn tĩnh điện 3 lớp.
  • Thì sao nào? => Bảo vệ tuyệt đối lốc máy giặt bên trong, chống han gỉ ngay cả trong môi trường ẩm ướt, máy bền màu luôn như mới.
• Tốc độ quay lên đến 2000 vòng/phút.
  • Thì sao nào? => Quần áo gần như khô hoàn toàn sau khi giặt, tiết kiệm thời gian phơi, tiết kiệm tiền mua máy sấy.
• Màn hình cảm ứng hiển thị trực quan.
  • Thì sao nào? => Dễ dàng thao tác cho cả trẻ nhỏ và người lớn tuổi.

“Thì sao nào?” có thể áp dụng cho bất kỳ sản phẩm, dịch vụ nào.

Ví dụ, với gói dịch vụ du lịch đảo Phú Quốc kích cầu sau Covid-19:

• Trọn gói du lịch đảo Phú Quốc 2 ngày 3 đêm.
  • Thì sao nào? => Khách hàng có đủ thời gian khám phá toàn bộ đảo Phú Quốc mà không quá mệt mỏi.
• Tận hưởng phòng hướng ra biển với dịch vụ đẳng cấp 5 sao.
  • Thì sao nào? => Khách hàng được tận hưởng cảm giác như một ông hoàng bà hoàng, luôn có người phục vụ 24/24 và có thể check-in khoe bạn bè.
• Giá trọn gói 15 triệu VNĐ bao gồm 2 người lớn 1 trẻ em + vé máy bay và đưa đón sân bay + ăn sáng.
  • Thì sao nào? => Khách hàng tiết kiệm 7 triệu so với giá thực tế, tiết kiệm tiền ăn sáng, không cần lo về xe đưa đón và đặt vé máy bay.

Bất kỳ sản phẩm, dịch vụ nào bạn đều có thể chuyển đổi từ tính năng thành lợi ích sản phẩm một cách dễ dàng.

Bây giờ, hãy quay lại bài viết bán hàng của bạn, đặt câu hỏi “Thì sao nào?” cho từng tính năng, và bạn sẽ thu được những lợi ích sản phẩm giá trị.

Kết nối lợi ích sản phẩm với nhu cầu của khách hàng

Bạn đã có tính năng sản phẩm? Bạn đã chuyển đổi từng tính năng đó thành lợi ích của sản phẩm? Nhưng bạn vẫn không bán được hàng.

Đôi khi, bạn bị mắc kẹt trong quá trình dịch chuyển từ tính năng thành lợi ích. Văn bản của bạn hời hợt, những lợi ích thực sự chưa được đề cập, bạn không kết nối được với mong muốn sâu sắc nhất của khách hàng.

Muốn bán hàng, bạn cần kết nối từng lợi ích với nhu cầu cấp thiết của khách hàng tiềm năng. Bạn cần tìm hiểu họ cần gì, những vấn đề họ gặp phải, nỗi đau lớn nhất của họ là gì, họ đang mơ ước gì, điều gì quan trọng nhất khiến họ mua hàng, điều gì là trở ngại khiến họ phản đối mua sản phẩm của bạn.

Tóm lại, tất cả những câu hỏi đó đều nhằm mục đích tìm ra 5 nhu cầu cơ bản của khách hàng theo Maslow:

1. Nhu cầu sinh lý: Sức khỏe, thức ăn nước uống, ngủ nghỉ, quần áo, giải trí, đi lại.
2. Nhu cầu an toàn: An toàn về tính mạng và tài chính, bảo đảm sức khỏe và hạnh phúc cá nhân.
3. Nhu cầu xã hội: Các mối quan hệ tình bạn, sự thân mật, các mối liên kết trong gia đình.
4. Nhu cầu được tôn trọng: Lòng tự trọng, tự tin hoặc được công nhận địa vị trong xã hội.
5. Nhu cầu tự chủ: Mong muốn trở thành người giỏi nhất, tự do sáng tạo để thành công.

Không phải sản phẩm nào cũng đáp ứng được tất cả 5 nhu cầu trên, nhưng hãy cố gắng chuyển đổi nhiều nhất có thể cho lợi ích sản phẩm của bạn.

Ví dụ, cách Macbook Pro của Apple đáp ứng các loại lợi ích khác nhau:

• “Với bộ vi xử lý lõi tứ Intel Core i7 thế hệ thứ 10, MacBook Pro 13 inch sẵn sàng đảm nhận cả những nhiệm vụ khó khăn nhất. Vì vậy, khi bạn cung cấp năng lượng thông qua các công việc xử lý cấp độ như biên dịch mã, xếp nhiều bản nhạc trong một tác phẩm âm nhạc hoặc mã hóa video, bạn sẽ hoàn thành mọi việc nhanh hơn. Và lần đầu tiên, bạn có thể cấu hình 32GB bộ nhớ trên 13-inch MacBook Pro – lên đến 50 phần trăm nhanh hiệu suất khi bạn đang áp dụng sửa đổi để hình ảnh gigapixel trong Photoshop, khả năng để tải công cụ ảo hơn, và đáng kinh ngạc tính trôi chảy khi bạn đang chạy nhiều máy ảo.”
  • Tại sao nội dung này hiệu quả? Macbook Pro đáp ứng nhu cầu tự chủ của khách hàng, giúp họ có khả năng tự do sáng tạo và tăng hiệu suất công việc lên đến 50%, giúp họ thành công hơn trong lĩnh vực của mình.
• “Bộ xử lý Intel thế hệ thứ 10 có sẵn với đồ họa Iris Plus mới mạnh mẽ mang lại hiệu năng đồ họa nhanh hơn tới 80% so với thế hệ trước. Điều đó có nghĩa là chỉnh sửa video dễ dàng, kết xuất 3D nhanh hơn và chơi game mượt mà hơn.”
  • Tại sao nội dung này hiệu quả? Bộ vi xử lý và hiệu năng đồ họa nhanh hơn 80% đáp ứng nhu cầu sinh lý (giải trí sau những giờ làm việc căng thẳng), giúp khách hàng có trải nghiệm chơi game nhanh hơn và mượt mà hơn.

Một bài viết bán hàng tốt sẽ kết hợp các nhu cầu và lợi ích khác nhau mà bản thân khách hàng không nhận ra. Vì vậy, bạn cần khéo léo chuyển đổi tính năng sản phẩm thành lợi ích khách hàng, sau đó ánh xạ lợi ích sản phẩm thành nhu cầu cá nhân của họ.

Hãy nhớ, bạn chỉ có thể bán lợi ích thực sự cho khách hàng nếu bạn biết những mong muốn và ước mơ thầm kín của họ.

Đừng bao giờ coi mình là một nhân viên bán hàng

Đúng vậy. Là nhân viên bán hàng, bạn sẽ tập trung vào doanh số được giao. Nhưng nếu coi mình là người cố vấn cho khách hàng, bạn sẽ tập trung hoàn toàn vào lợi ích sản phẩm.

Lợi ích sản phẩm đáp ứng càng nhiều nhu cầu của khách hàng, bạn càng dễ dàng bán sản phẩm, và doanh số của bạn sẽ tăng lên.

Bạn không cần sử dụng thủ đoạn để bán được nhiều hàng hơn, không cần các chiêu trò bẩn thỉu để tăng doanh số, và không cần lạm dụng sự bồng bột của khách hàng để dụ dỗ họ mua hàng.

Một bài viết bán hàng tốt cần:

• Đi sâu: Len lỏi vào tâm trí khách hàng.
• Hiểu: Đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ.
• Chứng minh: Giải thích chi tiết cách bạn giải quyết vấn đề của họ.

Đó là cách bạn viết bài bán hàng chuyên nghiệp.

Nguồn tham khảo

• Wikipedia.org

Nguồn: https://merakicenter.edu.vn/ Tác giả: Nguyễn Lân dũng